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金点子—超赢利咖啡店卖的是模式

根据自身核心产品的特点选定客户群,大多数情况下的核心产品往往不是咖啡本身,而是例如:瓷器、地毯、工艺品;特色餐品;特色活动等极具吸引力、竞争力的产品。这好比钓鱼的原理,先要选要钓的鱼的种类,再要准备好钓鱼的鱼饵。
根据客户群选定租金合理的经营地点,即选对地方,选对点,这相当于摸清楚鱼群的所在,找好钓鱼的地点。评价租金是否合理,重点要考虑有效的客流量是否充足和客户捕捉率是否够高。首先,算出一天的平均租金及人员工资水电费等,如每日租金600元,工资及杂费400元。按利润率70%计算,每天流水约为1430元可以持平,以每人消费20元计算,需要接待72人次方可达到盈亏平衡,按照一般咖啡厅10%的客户捕捉率计算,该地区每日有效人流量必须在700人以上,方能持平。如果有效人流不足,证明租金过高。

个性化正在改变咖啡行业的格局,那些大而全复合型的咖啡馆所承载的西餐消费亦在不断的消解。在咖啡行业中,每一家个性化咖啡馆诞生,都会带来新的咖啡文化的表达、新的消费习惯、新的市场、以及新的商业模式。个性化连锁咖啡馆市场已经浮现在创业者眼前,据权威餐饮市场研究机构CPR catering Research 思普餐饮数据研究的调查报告,个性化连锁咖啡馆成功率高达87.5%,是目前所有咖啡馆模式中成功率最高的模式。而且随着咖啡爱好者的不断增多,拥有全球最有潜力的咖啡市场的中国发展空间更大。

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前途是光明的,实现却是残酷的。在中国的咖啡馆,其商业模式都必须要经受这个市场众多个性的拷问。他们就像一群困在玻璃瓶中的蜜蜂,辛勤地寻找出路,但碰壁之声却此起彼伏。许多蜜蜂看到肥美的市场,却不能穿越赢利的瓶颈。看起来英仕咖啡正在成为飞出玻璃瓶中的蜜蜂。记者在采访英仕咖啡总经理虞文芳,也就模式设计者虞文芳,观察他如何应对中国咖啡市场与生俱来而挥之不去的困惑,市场中究竟那些不合理困绕着市场整体的发展,英仕咖啡又将怎么去针对这些困惑,设计创新英仕咖啡解决方案。

求解不合理

英仕咖啡首先要面对的是中国咖啡市场的特殊性和复杂性。这些不合理首当其冲就是缺乏个性化,随着咖啡馆数量的不断增多,原材料和物流成本的上涨,持续的价格战和营销成本的增加,在这样的市场环境下,为了避免激烈的同业竞争,作为新进入者,咖啡馆应该具备明显的差异与特色,然而,目前咖啡馆加盟总部的产品及服务同质化,没有非常明显的差异与特色、即使有差异也不明显。

另一个不合理则是运营体系经不起市场考验

没有直营店或者直营店只是一个招募加盟商的样版店,这些加盟品牌大多因为未经市场验证的经营模式、脱离市场实际的管理辅导和支离破碎的运营体系而失败。如果选择放弃加盟而采取单店经营的模式,往往需要花很长时间去摸索运营体系,或许在这套管理方法成熟之前,该店就因为多走了弯路而无法维持下去。

还有一个“不合理”就是选址与定位不能科学搭配

特色咖啡店定位及运营体系难以复制。在过去的几年里,一些新进入者,盲目跟风,照抄照搬一些特色咖啡店的模式,选址与定位不能科学搭配,已经成为咖啡店死亡的最大杀手。

最后一个突出的“不合理”赢利模式单一

消费者需求发展个性化及对餐品营养与健康要求越来越高,咖啡馆需要建设研发中心,满足不断变化的消费需求。但是要建立研发中心,不仅需要在研发上大资金投入,而且要求专业的技能及对市场把握,这些都不是一个单店所能投入和掌控的。

英仕的解决方案

问题多多如何寻找突破口,英仕咖啡首先是从是从整个产业价格链条重新审视分析。问题关键在于如何完成个性化,表现个性化,然后个性化必须要考量的是,这个细分的市场足够大,并且能被广大消费者证明自己的价值。英仕咖啡的模式设计有一个重要的秉性贯穿其中,就是对不合理存在的中合理成分进行分析以及顺应。不与其他同行走相同的模式做价格战,而是找到一条更为适合市场的模式,流程上改变去引导投资者。英仕咖啡要做的就是提供具有竞争力的加盟方案,其中有以下几个关键点。

一是英仕咖啡对个性化特色咖啡馆有鉴别能力

英仕咖啡馆有着自己鲜明的差异与特色,主要表现在①商品构成组合多样化、个性化;②商品经营方式多样化、个性化;③商品信息丰富化、亲切化;④服务提供方式及顾客管理方式多样化、个性化;⑤服务人员多样化、个性化。

这种经营特色能被消费者与其它品牌辩识。英仕总部不仅作为加盟商诚信靠山,而且为加盟商提供源源不断地专业技术等方面的援助。英仕总部与加盟商真正实现共享一个品牌,分享产品及服务技术。这对于缺乏经验的加盟商来说,的确是一条通往成功的捷径。

二是建立完善的运营管理体系

英仕通过四年直营店的经营探索,在残酷的市场竞争中脱颖而出。目前英仕已具有一个完善的运营管理体系:人力资源管理系统负责企业文化的塑造、人才的选拔与培训;产品研发与质量控制系统致力于新产品的研制和对所有咖啡厅食品质量的监控;餐厅营销管理系统对各咖啡厅的经营管理、服务和市场策划等进行有效支持与督导;这套运营体系,是英仕经过直营店多年实践及反复优化的成果,英仕的加盟商可以得到系统的管理训练和营业帮助,从而把握市场规律,少走弯路。
三是选址与定位密切结合

李嘉诚曾经说过:“地点,地点还是地点。不同的地点适合不同的经营模式。” 英仕通过准确的市场分析及多年市场实战,针对不同的地段及商圈形成了针对性的、可复制的特色经营模式,确保了加盟商成功。

四是实现赢利多元化

英仕咖啡店赢利方式多样,除了传统咖啡厅餐饮的销售外,英仕雅各布(Lacob)咖啡、英仕爱巧士巧克力、我爱午后阳光花果茶都成为咖啡店创收的重要组成部分。为了满足中国市场需求及不断推出新产品,英仕总部花巨资建立英仕研发中心及咖啡与健康研究中心。产品研发中心深入挖掘西餐及咖啡文化不断推出新产品,对竞争对手推出的畅销产品做到快速反应。咖啡与健康研究中心主要关注英仕产品的营养与健康,引导消费者健康饮食。

开成功的咖啡店

在经过四年时间的直营探索后,英仕咖啡在2010年开放加盟,英仕认为现在时机已经到来。做出这一决定,主要是基于以下三点市场的变化:一是消费发展趋势个性化,咖啡店早已不是单纯的卖咖啡窗口,它所针对的是一个文化休闲大市场。因此,要适应时代的变化和现代消费者的需求,无论连锁咖啡店还是独立特色店,都必须尽快走个性化发展道路。二是特色咖啡馆市场依旧是市场空白点。如今,为数不少的咖啡店已涉足多元化经营,但其多元化经营的项目不是广大消费者迫切需求的东西,而是广大普通消费者不太需求的东西,并没有提供给消费者一种消费的“便利”。国内许许多多的咖啡店,基本上是按专业化饮品经营模式操作,但大多因循守旧,除了门店装饰、产品价格、品种数量、服务标准及营业时间等略有些差异外,几乎难觅个性化经营的咖啡店。三是消费行为个性化,随着人们生活水平的提高,个性色彩已渐成时尚,多样化、个性化已成为消费的一项标准。对于餐饮的选择,消费者如今已形成“购买最适合于我的产品”以及向“只要我喜欢,有什么不可以买”的消费观念转变。

对于成功经营咖啡厅来说,大肆寻找加盟确实是一条更快致富之路。然而,英仕却不这样认为。他们觉得做好做强才是最重要的。快速加盟短期内确实能带来丰厚的报酬,但难以控制的经营品质却能轻易毁掉一个品牌。所以在英仕咖啡未来的计划中,开店永远都是第二位的,开成功的一家店比开了又关的无数家店更有意义。当某一品牌如雨后春笋般出现在城市的各角落时,我们一边感叹品牌的号召力,一边也是担心疯狂的开店对品牌的管理负担加重的威胁。塌实诚信地开一家店成功一家店,与加盟商达到双赢,比赚多少钱更为重要。英仕咖啡的版图并不急于一座城市中复制开店,更重要的是人,是什么样的人在经营和管理英仕咖啡。当然对投资伙伴的选择英仕咖啡非常慎重。会一直强调无论是近千米的咖啡店还是50平米的咖啡店,都是投资行为,就需要慎重,要进行合理的风险评估。要清楚自己开什么样的店,仅靠创业激情是远远不够的,首先是要对自己评估,适不适合开。二是要准备充裕的资金,尤其是对后续资金的补充,这也是成功的关键。三是当一切准备就绪后,就全力以赴的去做吧。

英仕之所以成功以及成为一个持续发展的常青树,关键是英仕瞄准了一个让客户有切肤之痛的要害问题,然后用达到英仕品牌的经营标准的让客户心服口服的产品及服务去带给客户欣喜,让更多人放飞心中那个关于咖啡的梦想。

金点子               http://www.960123.com/





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