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金点子–如何避免商业障眼法?

你的客户是真正地感兴趣还是就是在拒绝你?寻找这些迹象以避免被欺骗。

打篮球的时候,当你要防御某人想要知道他们要去哪个方向时,有人教你要观察他们的臀部——而不是他们的眼睛。认真的篮球选手要让他们的对手做出错误的举动,他们必须擅长佯攻、做假动作以及掩饰意图。同样的情况也发生在销售过程中。无论是有意还是无意的,买家往往发出能导致你向错误的方向前行的矛盾误导性信号。你理解情况、预测客户行动并采取合理行动的能力会对你的成功产生重大影响。

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面临的巨大挑战就是确定客户的举动是真是假。往往买家感兴趣的表达就只是让你远离他们办公室或者不再给他们打电话的一种拒绝方式。以下是几个经典的例子:
提案请求——销售人员都接受过训练要寻求提供报价或者提案的机会,所以他们把这看做是销售过程中可衡量的成功标志,而且他们也非常愿意去遵守。不幸的是,买家往往在考虑如何给出反馈的时候把这作为把销售人员暂时从他们的日程表中除去的一个技巧。一旦买家接收到反馈,他们总是能在“考虑提案”时进一步推迟时间。
发送给我更多信息——这至少是对兴趣不冷不热的表达。现在是数字时代!如果潜在客户想要获得更多信息,他们通常能点击链接查看规格表、解决方案描述、网络研讨会或者从他们口袋里的智能手机查看信息图表。这往往是一种躲避而不是真正感兴趣的表现。
互相推诿——从你与之对话的人那里把责任推到你的下属那里往往是创建进步感的一种温和方式,而这对买家来说实际上是一种回避策略。
那么,你如何辨别是假的举动还是真正地感兴趣呢?
就像看一个对手的身体重心转移可以辨别其下一个动作一样,在买家的反馈中也有泄露秘密的迹象。你必须要努力攻克佯攻和假象,但是如果你问正确的问题并努力得到真正的答案,你将会做得更加成功。
具体说明——真正的兴趣来自于细节。来自真正的买家的提案请求要求有寻求解决某一特定问题或者非常明确的需求的细节。如果买家不给你具体的说明,那么你要奋力争取。时机、数量、性能等级等等这些代表了一个真正的买家做决定所需要的细节种类。
后续步骤的事先协议——“好吧,买家女士,如果我提供信息和解决方案,请详细告诉我们时间表和重大事件,这样我们能根据我们的成功评估办法成为你的供应商”。如果你的买家认为你有可行的解决方案,那么他或她应该有选择和实施那一决定会怎么样的清晰框架。没有框架吗?那么真正的兴趣就有问题。
行动的门槛——让买家转变你需要做得多么好?真正的买家能回答这个问题。如果改变的成本还没有计算出来,提高的门槛还未定义,那么从责任角度来看你的提案对于将来的失败来讲只是一个安全网。这就意味着你被降级到管理文件柜,而兴趣并不是真的。
你提供的任何不产生销售的信息都只是免费咨询。对买家免费,对于你自己来说却是成本昂贵。小心不要被你的买家迷惑。

来源:bnet商学院

金点子             http://www.960123.com/





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