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金点子—Goldstar CEO:创业不要跟风

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吉姆·麦卡锡是价值1亿美元的Goldstar打折票网站的创始人之一。他认为,与其琢磨如何跟上潮流,还不如做好一个产品。下文就是他的成功之路:如何带领他的公司达到百万美元级别。
谁需要风险投资?Goldstar的联合创始人和首席执行官吉姆·麦卡锡,向人们推荐他的成功方式。自从2002年成立以来,这家打折票网站的年收入已经从区区10万美元成长为百万美元级别的企业。同时,他们在纽约、洛杉矶和休斯敦都设有分公司。这个月月底,Goldstar还计划在科罗拉多的丹佛再开办一家分公司。根据该公司的新闻发言人所说,2011年Goldstar的收入达到了7000万美元,而今年预计将达到1亿美元。如今Goldstar已拥有超过4百万会员,并和大约5000家企业保持合作关系。当然,罗马城不是一天建成的,公司的成就也不是一夜之间就能取得的。但麦卡锡很知足。正如他在2006年接受《纽约时报》采访时所说,他并不着急进驻纽约,因为他还没有准备好。他觉得经营网站应该脚踏实地、循序渐进,就像“小火慢炖”式的食物才能更香一样。因此,他觉得首先了解客户需求,才能让企业保持良好的口碑和竞争力。
INC采访了麦卡锡,探讨如何进行口碑营销,以及为什么伟大的产品总能经久不衰。
很久之前,流行的趋势是依靠自己的努力而获得成功。那是怎么做到的呢?据说你曾经把一间旅馆当成自己的办公室。
罗伯特·格拉夫,瑞秋·韦伯斯特和我当初创业,是因为我们想要证明我们的理念是足以成就一番事业的。我们觉得,与其花半年的时间筹集资金,还不如自己搞定一切,因为我们有足够的朋友。就这样,在假想的办公室和借来的旅店里,公司诞生了。顺便说一句,这家宾馆属于我们的创办人之一。当有了这个想法之后,我们立刻就搬进了办公室,虽然它只是一个小办公室。我们在朋友圈中进行企业推广,然而我们的招聘进展非常缓慢,甚至没有全职员工。有时候,长达一年甚至一年半的时间,我们发不出工资。那段艰苦的岁月里,我们不得不通过其他方式来支付房租等开销。创业初期真的是相当困难。
你们的网站还有什么其他的辅助程序吗?
当系统崩溃的时候,它会自动升级服务器。你可以认为那是我们的报警系统。有一次,当我们正在午餐的时候,Goldstar网络系统被完全的摧毁了。然而,当我们飞奔回到办公室时,发现系统正在升级。没过多久,我们的系统就遥遥领先了。但是我是这样认为的:“我们可以继续保持领先的地位,但是并不需要做到比其他公司提前10年。”
你创办Goldstar的时候,恰逢互联网泡沫的节点。对于重新进入这个市场有没有感到恐惧呢?
没有。繁荣和萧条时期我们都经历过。如果根据当下的潮流才去做某件事情,那么你动手时肯定为时已晚。对于这点,我感触很深。在2000年和2001年的互联网泡沫时期,风险投资和IPO都停滞不前了,但实际上,人们对于互联网的使用并没有减少。我们仍然有足够的信心能够做好网站和产品。我们的企业并没打算走大众化路线,只是试图创造一个能够实实在在帮助用户的服务。在我看来,创业中唯一不靠谱的想法,就是你脑子里空空就去下海经商。
在过往的采访当中,你曾说口碑营销有助于业务增长。如今依然如此吗?
是的,但我们的口碑营销方式已经改变了。我们更加关注口碑传播的内容。当人们对于身边的事情感到满意和高兴时,总是会跟朋友们分享。当他们在我们的网站上发现一个不错的活动时,他们通常也会告诉别人。因此,我们已经将这种观念移植在产品当中,比如说:“嘿,你想去看演出吗?”我们有一个新的项目,就是与好友坐在一起观看演出。如果你买一个演出的门票,你可以发送链接给朋友。一旦你的朋友也买了票,你们便可以坐在一起了。“如果你邀请你的好友注册,我们也会有奖励措施”这种营销理念已经流行很多年了,但根据我们的研究,消费者对此根本没有兴趣。
你还提到,女性是你们的目标客户,因为她们是社交的原动力。那么你是如何锁定你的目标呢?
我们得到了很多针对产品的客户反馈,因此根据女性需求,我们更加强调视觉表现。我们从男性那里获取了更多信息,包括需求的具体表述、日期,时间和价格。但女性认为她们需要了解更加全面的信息,包括它看起来像什么等等。显然,她们对表演等这类感性的事情比较感兴趣。
你是如何做到拥有400万会员的?
你知道,最开始的时候只有一个人。多年来,我们在全国建立了一套行之有效的联盟计划,我们会在一些网站和纸媒上打广告,但主要还是通过口碑传播。这个方式很有帮助,我们就是这么做到的。比如有四分之一的人就是这样听说了Goldstar,并且到他们的浏览器中输入了我们的名字。
你是如何说服剧院和舞台的老板与你合作的?
通过与我们合作,他们获得了大量新的观众。由于是现场表演,你不可能明天再卖今天的票,那样这个机会就永远失去了。一场演出的成本是固定的。不管有多少人演出,你都得付钱。没有上座率就没有钱赚。我们告诉他们,你们既然需要观众,就不要担心观众会转移到我们的网站。成千上万的人喜欢演出现场,但是懒得去参加活动。这是真正成功的商业模式,无论是收入还是对演出的口碑上。有些很麻烦的人需要证明才能相信这个,但幸运的是,这个数字是非常,非常的可观的。
(编译:创业邦,Via:INC)

来源:创业邦

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